Hamburg (ots) – Die meisten Berater versuchen, König Kunde jeden Wunsch von den Augen abzulesen. Damit sind sie zwar im Geschäft, aber können keine volle Wirkung entfalten. Spätestens in der Krise, wenn sich die Kundenwünsche ändern, verzichten dieser schnell auch auf seine Berater.
Das Modell des Trusted Advisors – eines Beraters, der als Sparring-Partner gemeinsam mit dem Kunden Ziele erarbeitet und den Weg aus einer Problemwolke zeigt, statt einen konkreten Wunsch als Dienstleister oder Experte abzuarbeiten – verspricht mehr Zufriedenheit bei allen Beteiligten. Damit einhergehend „Zeit gegen Geld“ als Honorarmodell aufzulösen und nicht mehr in Auslastung zu denken, führt zu mehr Effizienz und vor allem Fairness in der Zusammenarbeit. Warum agieren dann nicht schon längst alle Berater als Trusted Advisor, wenn es eine solche Win-Win Situation ist? Giso Weyand begleitet seit vielen Jahren die Einführung des Modells in Beratungsunternehmen und kennt alle Herausforderungen, die das mit sich bringt. Er weiß, dass sich eine solche Kundenbeziehung nicht über Nacht aufbauen lässt und dass ein Umdenken und Umlernen erstmal einiges an Arbeit erfordert. Am Ende warten jedoch mehr Erfüllung beim Berater und ein Mehrwert für den Kunden, wenn die Sehnsucht nach Klarheit und Sicherheit erfüllt wird.
Das Handwerkszeug und Hintergrundwissen für die Weiterentwicklung zum Trusted Advisor liefert Giso Weyands Grundlagenwerk Trusted Advisor – Mehr Sinn und Nutzen für Berater und Kunden. Das umfassende Werk wird stetig weiterentwickelt, Feedback und neueste Erkenntnisse fließen ein. Anders als die zwölf vorherigen Bücher des Berater-Beraters ist dieses Buch frei erhältlich und darf und soll weitergegeben werden. Giso Weyand möchte damit eine Diskussion über die sinnstiftende Beraterrolle anregen.
Viele Berater versuchen zu überzeugen, zu verkaufen und zu gefallen. Dies ist zwar natürlich, verhindert allerdings echte Beratung. Wer als Berater klar sagt, was er von der Beratungsbeziehung erwartet, mit seiner Meinung nicht hinter dem Berg hält und auch bereit ist, unangenehme Situationen auszuhalten, nähert sich einer Vertrauensbeziehung. Mit dem Risiko, dass es auch Kunden gibt, die das nicht wollen, denn der Wunsch nach einem Berater kann je nach Problemstellung und Bedürfnis unterschiedliche Beweggründe haben. Manch ein Kunde sucht explizit einen Dienstleister oder Experten für die Lösung eines ganz konkreten Problems, bei anderen ist eigentlich der Wunsch nach einen Sparring-Partner auf Augenhöhe, der den Weg aus einer Problemwolke zeigt, der ausschlaggebende Grund einen externen Berater zu engagieren. Grade auf Geschäftsführungsebene ist diese Art von Austausch mit den eigenen Mitarbeitern oft nicht möglich – ein Trusted Advisor kann diese Leerstelle füllen.
Wichtig für die Zufriedenheit auf beiden Seiten ist es, die Entscheidung für eine Berater-Rolle bewusst zu treffen – in Kenntnis der Alternativen. Giso Weyand zeigt in Trusted Advisor – Mehr Sinn und Nutzen für Berater und Kunden Vor- und Nachteile der verschiedenen Rollen auf und begleitet praxisnah bei der Weiterentwicklung. Auch Unternehmen profitieren davon, sich bewusst zu machen, welches Bedürfnis bei der Buchung eines externen Beraters im Vordergrund steht. Giso Weyand möchte mit seinem neuen Werk theoretisches und praktisches Handwerkszeug vermitteln, eine Diskussion über die sinnstiftende Beraterrolle anregen, Fallbeispiele aufnehmen und auch von den Lesern lernen. Das umfassende Grundlagenwerk, bleibt daher lebendig, wird stetig weiterentwickelt, Feedback und neueste Erkenntnisse fließen ein. Es kann kopiert, verbreitet, zitiert werden – ohne jegliche Einschränkung.
Der Autor: Giso Weyand berät mit seinem Team seit 1997 inhabergeführte Beratungshäuser und Agenturen bei der Weiterentwicklung. Seine Arbeit wurzelt immer in den Sinn- und Geschäftszielen der Inhaber. Als Sparringspartner schafft er strategische Klarheit und begleitet Geschäftsleitung und Führungsebene bei der Umsetzung im Unternehmen. 1.200 begleitete Unternehmen, 12.000 Teilnehmer von intensiven Workshops und 13 Bücher sind das Ergebnis seiner Arbeit. Neben seiner Beratungstätigkeit und dem Schaffen als Autor gibt er seine Erfahrung auch an Hochschulen als Gastdozent weiter.
Das Buch: „Trusted Advisor – Mehr Sinn und Nutzen für Berater und Kunden“, Teil 1 als eBook zum Download, Teil 2 als Podcast
Nachdem Berater-Berater Giso Weyand seine eigene Beraterrolle im Laufe seiner langjährigen Tätigkeit verändert hat, Höhen und Tiefen selbst erlebt und dann viele Kunden auf dem Weg zum Trusted Advisor begleitet hat, sollte Trusted Advisor – Mehr Sinn und Nutzen für Berater und Kunden ein wirklich umfassendes Grundlagenwerk werden. Aufgrund der Vielfalt der Themen ist kein klassisches fertiges Werk, sondern ein Arbeitsbuch entstanden. Es ist ein dynamisches Werk und wird konstant weiterbearbeitet, Feedback und neueste Erkenntnisse werden in zukünftige Versionen einfließen.
Teil 1 ist als PDF downloadbar und enthält alle Grundlagen. Teil 2 ist als Podcast auf allen gängigen Portalen frei zugänglich und beleuchtet praktische und handwerkliche Themen Schritt für Schritt: von der Gesprächsführung mit Entscheidern, der Angebotserstellung und Folgeterminen über typische Fallen bis hin zur Projektsteuerung.
Meinungen, Kommentare und Ergänzungen gerne jederzeit an: ta@teamgisoweyand.de
Weitere Informationen und das Buch zum kostenlosen Download finden Sie unter http://www.trusted-advisor.download . Druckfähiges Bildmaterial senden wir Ihnen auf Anfrage gerne zu. Für Rückfragen und bei Interesse an einem Interview stehen wir gerne jederzeit zur Verfügung.
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